Przedstawiam gościnny tekst Marcina Gierbisza, partnera we flame. – growth teamie zajmującym się pomocą startupom i firmom w zakresie marketingu na pierwszym etapach, budowania wzrostu oraz customer experience.
Zainspiruj się!
Zdobycie pierwszych klientów. To jest prawdopodobnie najtrudniejsza rzecz w startupie. Przekonanie pierwszych osób, że to, co oferujesz jest warte ich pieniędzy. To ogromny krok! Na szczęście, gdy już się go zrobi, później jest łatwiej. Z klientami jest trochę jak w tym gifie:
Za jedną osobą stoją dziesiątki kolejnych kontaktów. Polecenia to jedna z najważniejszych broni w arsenale startupów. Tym ważniejszy wydaje się dobry start: dotarcie do takich osób, które są aktywne w małych społecznościach i chętnie polecają dobre rozwiązania swoim znajomym. Dziś o tym, jak to zrobić.
Startup. Jak zacząć pozyskiwać klientów?
W 2014 roku Sean Kim, autor bloga The Growth List, poszukiwał klientów dla swoich usług doradczych. Wykorzystał już wcześniej zdobyte przez lata kontakty i potrzebował czegoś nowego. Można powiedzieć, że praktycznie startował od zera – musiał wyjść na zupełnie nowy kanał sprzedaży, przecierać nowe szlaki wśród ludzi, którzy zupełnie go nie kojarzyli. Zadał sobie fundamentalne pytanie: gdzie właściwie można znaleźć odpowiednie firmy, które potrzebują wsparcia doświadczonego marketingowca? Zbieg okoliczności sprawił, że w tym czasie dostał maila od serwisu AngelList, gdzie wcześniej dodał swój nieistniejący już startup (AngelList to serwis, który ma na celu łączyć inwestorów i startupy, przyp. od Beaty Marek: w Polsce coś podobnego to Internest).
AngelList. Czy warto?
Każdy startup na AngelList posiada własną stronę. Może zamieszczać również różnego rodzaju ogłoszenia, także dotyczące wolnych ofert pracy. W serwisie rejestrują się też ludzie, by można było ich przypisać do konkretnych projektów. Sean Kim postanowił to wykorzystać. Zaktualizował swój dawno nieużywany profil, uzupełnił informacje o swoich poprzednich stanowiskach i doświadczeniach i wyruszył na poszukiwania startupów, do których warto napisać. Wszedł w zakładkę Jobs, zawęził listę startupów do tych, w których pracowali ludzie z jego kręgu znajomych (zostało 147 firm), następnie ograniczył się do tych, które pozwalają na pracę zdalną, poszukują osoby do marketingu i tych, które były ostatnio aktywne – to znaczy, że używają AngelList i jest szansa, że zobaczą jego wiadomości. Zostało 96 firm. W wypadku tego serwisu – Twój profil to Twoje CV, nie musisz uzupełniać nic więcej. Wystarczy, że klikniesz na przycisk “Jestem zainteresowany” i napiszesz krótką wiadomość do firmy, a odpowiednia osoba po stronie startupu, do którego się zgłaszasz dostanie powiadomienie.
Ostatecznie 74 startupy wysłały do niego maile z odpowiedzią. Do wszystkich zadzwonił i wszystkim proponował to samo – konsultacje marketingowe. Po 30 dniach miał 32 nowych klientów z całego świata.
Social selling w startupie
To typowy przykład dobrze przeprowadzonego Social Sellingu. Sean chciał sprzedać swoje usługi. Po pierwsze – miał doświadczenie i wiedzę. Mógł to wykazać. Po drugie – wiedział kto jest jego klientem, czego klient potrzebuje i gdzie go można znaleźć. Po trzecie – znalazł sposób, by szybko doprowadzić do kontaktu, gdzie mógł opowiedzieć o sobie więcej. Po czwarte – potrafił przekonać, że wie co robi i umie odpowiedzieć na potrzeby swojego klienta.
Social selling to chyba najstarsze podejście do sprzedaży przeniesione w nowe czasy. Zakłada, że podstawą do transakcji są relacje międzyludzkie. Relacje różnego typu, także te z początkiem w internecie, z wykorzystaniem social mediów. Cały proces jednak skupiony jest na jak najszybszym doprowadzeniu do sprzedaży. To osobiste wyjście do człowieka, a następnie relacja 1 na 1. To idealny wyróżnik dla startujących! Wielkie firmy nie będą w stanie podejść do każdego klienta osobno. Ty masz na to czas. Wiesz dokładnie co potrafi Twój produkt i co może dać Twoim klientom. Znasz jego wszystkie zalety i możesz o nich mówić. Jesteś w stanie każdej osobie dokładnie wyjaśnić dlaczego powinna wybrać Twój produkt. I dużo łatwiej jest Ci słuchać ich uwag oraz dostosowywać swoją ofertę.
Historia Seana Kima jest jedną z wielu i można ją przełożyć na dowolne medium, gdzie znajduje się Twoja grupa docelowa. Tylko musisz znaleźć to medium.
W 2008 roku Airbnb, startujący serwis dzięki któremu możesz wynająć sobie pokój lub apartament w przystępnej cenie, postanowiło zdobyć klientów przy użyciu bardzo popularnej w USA platformy Craigslist, czyli strony z ogłoszeniami, podobnej do znanego nam OLX lub Gumtree. Ich klienci to, krótko mówiąc, ludzie którzy mają przestrzeń do spania i mogą ją komuś użyczyć. Nie jest prosto przyciągnąc takie osoby do mało znanego startupu, gdy mogą używać znanych sobie rozwiązań, z których korzysta masa użytkowników. Co w takim razie było pierwszym krokiem, który sprawił, że Airbnb znamy dziś jako jeden
z największych i najszybciej rozwijających się startupów na świecie? Maile. Wiele maili.
Jak opisuje Dave Gooden – wystarczyło, że ktoś zaoferował na Craigslist mieszkanie czy pokój do wynajęcia na weekend, a chwilę później dostawał krótki email od “kogoś, kto widział jego ogłoszenie”. Chwalił go, że dodane przez niego miejsce jest świetne i pytał czy słyszał może o serwisie Airbnb, gdzie jest wiele osób zainteresowanych wynajmem – ponad 3 miliony miesięcznych wizyt. Kto by nie skorzystał z takiej oferty? Airbnb dobrze rozumiał potrzeby swoich klientów, którzy chcieli mieć pewność, że mogą wykorzystać swoje puste mieszkania do zarobienia dodatkowych pieniędzy. W ten sposób początkujący startup zaczął podjadać wpływy większego gracza i przeciągać jego użytkowników na swoją stronę.
Jakie kroki podjąć by zdobywać pierwszych klientów?
Po pierwsze: rozmawiaj.
Zostaw na chwilę to, co nas kręci – zacisze domu czy biura, komputer, cyferki, produkt czy wielkie idee. Pomyśl o swoich potencjalnych klientach. Jakie mają cechy? Gdzie ich można znaleźć? Co ich wyróżnia? Możliwe, że znajdziesz kilku potencjalnych klientów wsród swoich znajomych lub wśród znajomych swoich znajomych. Dowiedz się czy coś im przeszkadza w pracy, czy widzą ten sam problem, który Ty widzisz i czy Twój pomysł faktycznie by im pomógł. Spokojnie – nie ukradną go. Żeby wprowadzić go w życie potrzebowaliby Twojej motywacji, umiejętności i prawdopodobnie maszyny do podróży w czasie, by mieć w ogóle szanse na stworzenie wszystkiego przed Tobą. Większość ludzi z chęcią znajdzie kogoś, kto za nich rozwiąże ich problemy. Pójdź do osób, które byłyby w grupie “moi wymarzeni klienci”, zacznij poznawać ich problemy, a łatwiej będzie Ci ułożyć późniejszą ofertę.
Po drugie: stwórz specjalną ofertę.
Zaczynasz. Nikt nie zna Twojego pomysłu. Spisz wiadomość, w której przedstawisz najważniejszą wartość dla klienta z używania Twojego produktu. To jest coś, co powinieneś wiedzieć po wcześniejszych rozmowach. Dodatkowa zniżka czy atrakcyjny gratis dla pierwszych klientów też może pomóc 🙂
Po trzecie: od kontaktów do klientów.
Znajdź miejsce w sieci, gdzie jest wielu Twoich potencjalnych klientów. Przygotuj odpowiednio swój profil – z niego ludzie będą wyciągali większość informacji o Tobie. Spróbuj trafić do każdego z nich z osobna. Wysyłaj wiadomości lub maile i zachęcaj do dalszej dyskusji. Spraw, by nie było to “cold” – dostosuj swoją wiadomość jak najbardziej do każdego klienta. Nawiąż do czegoś, co napisał, co ma związek z Twoim produktem. Zapytaj go, co myśli o problemie, na który odpowiadasz. Wciągnij go w rozmowę i zaprezentuj swój produkt.
Im wcześniej zaczniesz to robić, tym lepiej dla Ciebie. By rozmawiać z ludźmi, wcale nie potrzebujesz jeszcze gotowego produktu. Dzięki tym działaniom, które ruszą w odpowiednim czasie, możesz mieć zapewnionych klientów jeszcze przed oficjalnym startem. Zacznij sprzedawać od samego początku!
Marcin Gierbisz jest parnerem we flame.
W swojej karierze pracował dla początkujących startupów oraz dużych, międzynarodowych marek.
Więcej wpisów od flame. możesz przeczytać na ich blogu.
Autor grafiki promującej wpis: Nick Slater